Vender es lo peor que puedes hacer para vender

Vender es lo peor que puedes hacer para vender

Septiembre 6 2016 - Marketing, Publicidad, Redes Sociales

Cuando tienes claro que, ni vas a escribir sobre algo sobre lo que no se haya escrito, ni vas a escribir lo mejor que se haya escrito… te da un poco de respeto el folio en blanco. Pero permitidme aportar mi granito de arena para tratar de entender qué podemos hacer para vender sin vender, llegando a los consumidores mediante referentes y amigos en lugar de mediante vendedores.

En PopUp siempre hemos hablado de la posibilidad (mucho más efectiva) de ‘anunciar sin anuncios‘ y tal vez este artículo complemente esa reflexión. Si vivimos aturdidos por la saturación publicitaria y nuestra mente evita sobrecargarse recordando eslóganes y odas narcisistas a productos que no nos interesan (tan solo recordamos un 2% de la publicidad que vemos), es lógico pensar que ni los anuncios tradicionales ni los vendedores del ‘pie en la puerta‘ son ya efectivos a la hora de seducir a los consumidores y conducirles a la compra.

El proceso de compra tradicional comienza con la detección de una necesidad, y culmina con la reacción post-compra del cliente. Entre medio tenemos el momento de búsqueda de información y valoración de alternativas. Los esfuerzos de las marcas porque su producto sea el mejor valorado quedan expuestos en su publicidad: lava más blanco, sabe mejor, 9/10 expertos nos recomiendan…

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Es ahí donde el branded content niega la mayor y revoluciona la forma de que las marcas hablen con sus consumidores. Hasta ahora, una marca de cámaras podía hablar a su target de los avances tecnológicos de su último modelo, pero ¿los fotógrafos no agradecerán más un truco para lograr la iluminación perfecta en una foto?… Aportar algo interesante, emocional, divertido o útil a la conversación entre una marca y su consumidor, puede incidir mucho más en la evaluación de las alternativas que un anuncio en bucle en un tramo publicitario en medio de esa serie que tanto te gusta.

En 1889, Henry John Patterson publicaba el primer manual con consejos dirigidos a vendedores. En él aparece una idea clave que a día de hoy sigue siendo plenamente vigente:

“La gente adora comprar, pero odia que le vendan”

De ahí el título de este artículo… Vender es lo menos recomendable si quieres vender (¡y teníamos la clave desde 1889!). Hoy en día las marcas han de colarse en las conversaciones sumando, aportando valor y dejando de lado su narcisismo.

Por suerte para nosotros, eso es hoy más fácil que nunca gracias a todos los canales que las marcas tienen para comunicarse con su público. Ya no es necesario interrumpir su programa favorito y cabrear al espectador, ahora podemos hablar (¡y escuchar!) en el entorno online. Un buen contenido es fundamental, pero también es importante distribuirlo de la manera adecuada para que llegue a quien va dirigido.

Una web, un blog, redes sociales, foros… Las posibilidades de conversar y empatizar con nuestro target hacen que vender sin vender sea más sencillo que nunca. En estos canales no hay espacio para vendedores, tan solo para conversadores, prescriptores, amigos y gente que aporte contenido de valor.

Si lo que has leído hasta ahora te parece interesante, si eres una persona inquieta, si trabajas para una marca inquieta y quieres profundizar más, estás de suerte. En PopUp creemos tanto en lo que hacemos, que hemos recogido todo nuestro know-how y hemos editado #NEOPUBLI, nuestro manual de buenas prácticas sobre branded content.

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Vender es lo peor que puedes hacer para vender

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Myriam Apúntate